IT-Fachhandel

IT-Branche: Marketing wird oft stiefmütterlich behandelt

Gerade in der IT-Branche hat das Marketing in den letzten Jahren deutlich an Bedeutung gewonnen. Mehr und mehr Firmen haben erkannt, dass auch das Marketing einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten kann. Vor allem in der IT-Distribution muss hier noch ein Umdenken stattfinden, kam das Thema Marketing in den letzten Jahren doch deutlich zu kurz. Insbesondere IT-Unternehmen tun sich oft schwer damit, sich klar vom Wettbewerb abzugrenzen und ihre Leistungen präzise zu definieren.

IT-Distribution

Hübsche Produkt-Kataloge, aufwändige Roadshows und herstellerfinanzierte Gewinnspiele sind kein Selbstzweck, sondern müssen unmittelbar dem Erfolg des Unternehmens dienen – was eigentlich eine Selbstverständlichkeit ist, aber auf Grund der guten Wirtschaftslage für lange Zeit in Vergessenheit geraten oder den Verantwortlichen noch nie klar war, da die meisten Distributoren gemeinhin die Marketingleistungen günstiger einkaufen als sie diese dann dem Hersteller anbieten. Der „Marketing-Profit“ war der heilige Gral. Doch in letzter Zeit wachsen die Anforderungen an die Marketing Manager und Channel Developer, da sie nun auch immer öfter mit nachvollziehbaren Zahlen den Nutzen ihrer Marketing-Maßnahmen gegenüber den Herstellern belegen und den Return ihrer Marketing-Investitionen benennen müssen (ROI).

Zudem ist die IT-Distribution an einem Punkt angekommen, an dem sie nicht umhin kommen wird, ihr Business-Modell zu ändern. Der wesentliche Grund dafür ist die rückläufige Zahl der Kunden. Die Zahl der klassischen Distributionskunden ist  schon lange rückläufig. Bis jetzt konnten die großen Distributoren diesen Kundenschwund noch dadurch kompensieren, indem sie Händler und Systemhäuser von der Konkurrenz weglockten – doch auf Dauer kann das für ein wachstumsorientiertes Unternehmen keine Lösung und auch keine Strategie sein.

Um das eigene Fortbestehen zu sichern, müssen die Distributionsunternehmen zukünftig radikaler vorgehen. Sie werden nur dann eine Chance haben, wenn sie in Zukunft auch den Endkunden ansprechen. IT-Distributoren können es sich aus schlichtweg nicht mehr leisten, das Geschäft mit den Endkunden anderen zu überlassen, zudem ihre Rolle in Geschäftsfeldern wie dem Cloud Computing auch sonst keinen großen Sinn machen wird – wer braucht hier noch einen Großhändler?

Warum wurde nicht schon lange eine Endkunden-Plattform aufgebaut? Schon vor Jahren wurde diese Idee entwickelt, aber nie verfolgt. Anfangs eine reine „Suchmaschine“ für IT-Produkte mit Kaufempfehlung beim Fachhändler um die Ecke, könnte man nun diese Plattform auch zum Verkauf aus dem eigenen Lager nutzen.

Online Social Marketing

Das Marketing in der IT-Distribution muß mutiger werden und neue Wege gehen, weg vom Flyer verschicken und aufgeblasenen Hausmessen – hin zu sinnvollen Strategien im Online und Social Marketing. Viel zu wenig werden auch Tools wie der Corporate Blog verwendet. Löbliche Ausnahme ist hier die Firma Tech Data, die ihren Blog aber leider ein wenig zu gut vor der Öffentlichkeit versteckt. Dies sind Fragen, denen sich Marketingexperten in IT-Unternehmen mehr und mehr stellen müssen – auch dann, wenn diese im Online-Marketing durch eine Kommunikationsagentur unterstützt werden. Denn die Investition in einen Dienstleister lohnt sich nur dann, wenn den Beratern auf Unternehmensseite ein Ansprechpartner gegenübersteht, der die Vorschläge der Agentur nicht nur in strategischer, sondern auch in technologischer Hinsicht verstehen kann um so die Zusammenarbeit bestmöglich zu steuern.

Viele Marketing-Verantwortliche werden zudem die interne Rolle eines strategischen Beraters annehmen müssen. Sie sollten mehr denn je in der Lage sein, strategisch zu denken und zu handeln, sowie ihr Wissen über die Strategien, Aufgaben und Prozesse auch in Geschäftsführung und Sales mit einzubringen.

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